套路深!通通10元每斤,水果还能这样卖?

套路深!通通10元每斤,水果还能这样卖?

2019-12-13 10:29:05 丘壑 616

导语:

我们卖农特产品有一个特点:容易进入同质化的竞争。受农特产品本身生长周期限制,产品的创新比较难,怎么办?

成功的产品都是“重新定义产品,创新消费场景”,比如今天我们要介绍的这一个10元/斤的水果摊。看似简单,实则大有乾坤。

最近,我在广州出差,在上下九和长寿路的商业街上,发现了这样一种卖水果的形式挺有趣的:

十余种水果,洗净或切块,摆在小摊上,顾客自由选择,全部按10元一斤(5元半斤)称斤卖。

购买后,摊主会帮你切成小块,做成一个切盒。

这一盒花了44元

这些水果中,既有2元一斤的便宜西瓜,也不乏比较高档的车厘子、牛油果、恐龙蛋等水果。

在人潮拥挤的街道上,一百米内就能有三四家,而且生意相当红火,顾客络绎不绝。根据笔者观察,连续好几个客人的消费金额均达到了30元以上,对于一个不足5平方米的小店来说,相当惊人。

我们来分析一下这些小店的“套路”

首先要承认,这样的模式之所以那么受欢迎,因为它确实能很好地解决了消费者一次性想品尝多品种,又担心吃不完的痛点。

高客单价的实现

1.足够多的品种,让人选择困难症“爆发”。这时,你发现多买一种水果的成本看起来不高,干脆就都买下来。

2.所有的水果的贩卖形式,不是一整个的,就是已经切好一整块的,只能整个或者整块拿,大部分的单重并不轻。

3.摊主提供给顾客的塑料盒,尺寸很大。商家让顾客产生“装不满”的感觉,不停往里面加东西,最后一称往往就是2、3斤了。

据我粗略测量,盒子的尺寸大概是19x13x8cm(就是水果店用来装1kg车厘子的那种盒子)。

陈列和布局

这些小店,往往会把比较便宜的水果摆在顾客最容易够到的第一排,而价格比较高的水果,比如车厘子、恐龙蛋等,都摆在靠里的位置。

人的习惯,往往是从自己面前的开始拿起,等他们想到要拿比较贵的水果时,自己手中的盒子已经很重了,不一定会继续。

消费场景很重要

有人说,这些水果,很多价格都高过10块,如果别人专门挑这些贵的买,那这种店不是要破产了?

然而,我观察许久,却没见过一个只拿车厘子,让店主黑着脸结账的人。

这是因为,在路边摊买这种水果切盒,和在水果店里买水果切盒,是完全不同的两个场景,消费者的心态完全不同。

人潮拥挤的广州上下九步行街

你去水果店里,水果对你来说就是“水果”,所以你的目的也很明确,就是挑选水果,会考虑价格划不划算,性价比高不高。

但是在繁华的大街上,水果对你来说是一种“零食”,买零食,更多人考虑的是喜不喜欢吃,个人偏好的要素排在了价格、性价比之前,追求的东西不一样。

同样的例子,杨国福麻辣烫。

杨国福麻辣烫改变了传统麻辣烫不同材料不同价格的定价方式,实行“荤素同价”,一律按重量计算。

为什么没有出现大家全部拿肉,把杨国福吃到破产的情况?因为如果在菜市场,肉和菜一样的价格,肉都被抢光了;可是杨国福不是菜市场,我们的目的不是买菜,是吃东西——我喜欢吃什么就点什么。

我们能从中学到什么?

给大家分析这个例子,并不是教唆大家用同样的方法去“套路”消费者。

这些水果店,用了快消品的思维去卖水果,去做营销,实现了利益最大化,这点不得不佩服。他们用的水果,都是“残次品”,比不得精品水果店的好,但利润依然客观,生意依然红火。可见换个思维,跳出农业看农业,可以挖掘新价值。

另一方面,我们要反思,自己对客户的了解是不是足够深刻,然后才能真正找到他们的痛点。

10元/斤的街头水果摊做得风生水起,这其实告诉我们,用时尚休闲零食这样的快消品思维卖农特产品,给产品新的形态,新的消费场景,你会发现单一产品的市场无限大。

关于农产品售卖的这种新形式,你有何看法,十分期待在评论区听见你的声音。

来源:新农堂(ID:xinnongtang001)

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